《保险理论与实践》20200908-《疫情防控常态化下保险销售流程的调查》（钟潇、王子咸、孙璇、殷超、朱翔宇）

［摘   要］受新冠肺炎疫情冲击，2020年上半年“老七家”个险新单期交保费合计呈现负增长。本文通过近3736份问卷调研及35份一对一深度访谈，梳理了疫情对销售全流程的关键影响，以及不同职级、年龄、从业年限的代理人在疫情发生前后各销售环节的表现差异。研究发现，疫情对销售各环节最大的影响在于迫使销售方式转至线上，但尚未改变基于人脉的销售本质；基于情感共鸣的销售模式决定了纯线上完成销售更难、完成概率更低；职级最大的影响在于技能沉淀，年龄主要影响对新事物的接受程度，从业年限决定了客户积累数量的多少，而疫情凸显了这些影响。本文基于上述发现提出，保险公司在短期内应重点建设官网、官方微信，以触达更多年轻客群；长期应重点培育26～35岁、从业2～5年的主管人群，以迎合新生代消费者习惯。代理人线上经营在短期内应聚焦已有客户，未来逐步拓展至获新客。

［关键词］新冠肺炎疫情；保险销售流程；线上；代理人

［作者简介］钟潇、王子咸、孙璇、殷超、朱翔宇，现供职于太平人寿保险有限公司战略发展部。