《保险理论与实践》20210402-《人身保险产品的特性与经营管理》（万峰）

［摘   要］人身保险产品是一种特殊的没有物质承担者的“商品”，其特性决定了寿险经营管理的规律。相对于一般商品，保险公司出售的是信誉，服务是保险公司的核心业务。保险公司经营是在“未必兑现”为大概率事件基础上的持续经营，易与客户产生纠纷。人身保险产品不是生活必需品，要通过一定的“触动”才能激发购买意识，主要靠人去推销，要有保险公司掌控并能够“上量”的销售渠道，独特的销售队伍管理模式。推销具有导向作用，推销活动的对象是销售人员，销售处在龙头的地位，对生产质量产生决定性影响。保险公司是负债经营的金融企业，财务稳健十分重要。保单经过的时间越长，净风险越小，维护老客户更重要。人身险产品盈亏依赖预定成本，预算管理和精算师具有特殊的地位和职责。

［关键词］人身保险产品；寿险经营管理；销售；代理人；精算

［作者简介］万峰，中国人寿保险股份有限公司原总经理、新华人寿保险股份有限公司原董事长。