《保险理论与实践》20260201-《基于客户需求逻辑的寿险产品设计和销售原理》（任晓澍）

［摘   要］我国主要城市的大部分家庭均已购买过首张寿险保单，中国寿险市场已开始进入“第二张保单”阶段。如何匹配这一阶段的消费者需求，提供针对性的产品解决方案，是保险业亟待回答的问题。然而目前保险产品与消费者需求分析之间没有形成有效关联，产品分类逻辑语焉不详，产品和销售逻辑割裂。本文根据《保险销售从业人员销售能力资质等级标准（征求意见稿）》对个人和家庭风险的分类，将保险需求分为健康医疗保障需求、身故伤残保障需求、退休养老保障需求、子女教育保障需求以及财富管理需求，围绕这五大需求对产品设计及销售逻辑如何与需求相匹配展开讨论，以期给产品开发端和销售端带来启示。

［关键词］客户需求逻辑；寿险产品设计；销售原理

［作者简介］任晓澍，南京大学工商管理硕士，同方全球人寿总经理助理，历任主要外资公司首席市场官、首席战略官、首席代理人渠道官等，主要研究寿险公司战略、客户经营和渠道经营。